Die Expansion Ihres Unternehmens auf internationaler Ebene ist ein langfristiges Projekt, das mit Konsequenz und Agilität angegangen werden muss. Möchten Sie Ihr Geschäft auf ausländische Märkte ausdehnen? Entdecken Sie die 8 unumgänglichen Schritte, die für den reibungslosen Ablauf Ihrer Internationalisierungsstrategie entscheidend sind.
Schritt 1 - Bewerten Sie die Tragfähigkeit des Projekts
Der erste Schritt, um ein Unternehmen ins Ausland zu expandieren, besteht darin, die Tragfähigkeit des Exportprojekts zu bestätigen. Eine Expansion ins Ausland kann sich schnell als riskant erweisen, wenn die Machbarkeit des Projekts falsch eingeschätzt wird.
Daher sollte man sich die Zeit nehmen, die verfügbaren finanziellen, personellen und logistischen Ressourcen zu erfassen und sich im Vorfeld eine Reihe von Fragen zu stellen. Ist das Unternehmen z. B. wirtschaftlich stabil genug, um eine internationale Expansion in Betracht zu ziehen? Verfügt es über ausreichende Humanressourcen und die erforderlichen Fähigkeiten, um die Geschäftsentwicklung zu gewährleisten und die administrativen und rechtlichen Auflagen zu bewältigen? Wird es in der Lage sein, das Produktionsvolumen zu steigern? Wird das Unternehmen in der Lage sein, sich gegenüber der lokalen Konkurrenz zu differenzieren? Welche strategischen Herausforderungen sind mit dieser Entwicklung verbunden?
Schritt 2 - Wählen Sie das Land und analysieren Sie den lokalen Markt
Wenn sich das Projekt als tragfähig und relevant erweist, kann anschließend sorgfältig ausgewählt werden, in welches Land das Unternehmen expandieren kann. Wählen Sie die Ziele, die für Ihr Angebot, die Marktentwicklung und Ihre Wachstumsaussichten am relevantesten sind.
Je nach der geschäftlichen und finanziellen Situation des Unternehmens kann es weniger riskant sein, ein Nachbarland zu wählen. Auch können Sie eine Expansion in mehrere Länder in Betracht ziehen.
Neben der Wahl des Landes sollten Sie auch daran denken, das betreffende geografische Gebiet so genau wie möglich zu definieren (eine bestimmte Region, mehrere Metropolen, eine Hauptstadt usw.). Dies ist umso wichtiger, wenn das Zielland sehr groß ist. In den USA beispielsweise können sich die kulturellen Gewohnheiten und die Bedürfnisse der Verbraucher von Bundesstaat zu Bundesstaat stark unterscheiden.
Führen Sie dann eine umfassende Marktstudie zu dem/den geplanten Land/Ländern durch.
Hier sind die wichtigsten Punkte, die Sie rigoros bewerten sollten, um Ihre Internationalisierungsstrategie erfolgreich umzusetzen:
- Wie hoch ist das Wachstumspotenzial im Zielland?
- Wie groß ist der Markt?
- Wie geht es der betroffenen Branche lokal?
- Welche Erwartungen haben die Verbraucher?
- Welches Angebot ist bereits vorhanden? Wie groß ist die Konkurrenz?
- Wie sieht die lokale Kultur aus?
- Welche Ressourcen stehen vor Ort zur Verfügung?
- Welche bewährten Verfahren gibt es bei lokalen Unternehmen?
- Welche Typologie von Verbrauchern gibt es?
- Auf welche Bedürfnisse werden Sie reagieren?
- Welche nennenswerten Konsumgewohnheiten gibt es in dem Land?
- Welches sind die wichtigsten Vertriebswege?
Es wird auch wesentlich sein, sich über die rechtlichen, administrativen und logistischen Schritte zu informieren, die mit Ihrem Entwicklungsprojekt verbunden sind. Welche Vorschriften gelten in dem Land in Bezug auf die Ansiedlung eines ausländischen Unternehmens? Welche logistischen Standards gibt es im Zusammenhang mit dem Transport und der Ausfuhr von Produkten? Welche Zollvorschriften gibt es?
Diese Analyse ermöglicht es Ihnen, sich mit dem lokalen Markt vertraut zu machen, Erfolgsfaktoren zu definieren, die wichtigsten Konkurrenten sowie die Chancen für Ihre zukünftige internationale Entwicklung zu identifizieren.
Schritt 3 - Wahl des internationalen Standortes
Ist der Markt erst einmal ins Visier genommen, muss dann sorgfältig ausgewählt werden, wie man sich in dem Land niederlassen will.
Im Rahmen Ihrer Internationalisierungsstrategie stehen Ihnen mehrere Optionen offen: indirekter Export (über eine Exportfirma) oder direkter Export; Lizenzen und Franchising; die Gründung eines Joint Ventures mit einem lokalen Partner, die Eröffnung von Filialen, Tochtergesellschaften, Produktionsstätten im Ausland, Vertretungsbüros...
Die Wahl der Art des Markteintritts hängt u. a. von den finanziellen Ressourcen ab, die dem Unternehmen zur Verfügung stehen, von den Entwicklungsperspektiven, aber auch von den gesetzlichen Auflagen in dem betreffenden Land. In einigen Staaten ist es z. B. Pflicht, sich mit einem lokalen Partner zusammenzuschließen, um als ausländisches Unternehmen Fuß zu fassen.
Schritt 4: Einen Aktionsplan erstellen
Danach können Sie mit der Ausarbeitung Ihrer Internationalisierungsstrategie beginnen. Erstellen Sie dazu einen detaillierten Aktionsplan mit:
- die zu erreichenden Ziele,
- Leistungsindikatoren (KPI = Key Performance Indicators),
- die einzusetzenden physischen und finanziellen Mittel und Ressourcen,
- welche Maßnahmen ergriffen werden müssen, um die Ziele zu erreichen,
- die vorgesehenen Fristen.
Darüber hinaus müssen die Mitarbeiter benannt werden, die eine zentrale Rolle bei der internationalen Entwicklung spielen werden. Ein solches Projekt kann auch bedeuten, dass man die Kompetenzen seiner Teams weiterentwickelt und sich mit einer Reihe von Partnern, Subunternehmern, Investoren, Zulieferern und multikulturellen Teams umgibt.
Schritt 5 - Passen Sie Ihr Angebot dem Zielmarkt an
Ein weiterer grundlegender Schritt für eine erfolgreiche Expansion ins Ausland ist die Anpassung der Geschäftsposition an die neue Zielgruppe.
Denn von einem Land zum anderen und sogar von einer Region zur anderen können kulturelle Unterschiede, Konsumgewohnheiten, Bedürfnisse und das angebotene Angebot sehr verschieden sein.
Um ein Geschäftsangebot zu erstellen, das auf die Erwartungen der Verbraucher im Zielland zugeschnitten ist, sollten Sie vor allem solide Kenntnisse über das Land und die Kunden entwickeln.
Um Ihre internationale Zielgruppe besser kennenzulernen, können Sie z. B. Umfragen durchführen, um die Erwartungen, den Geschmack und die Gewohnheiten der Kunden zu ermitteln. Denken Sie auch daran, Personas zu erstellen, typische Profile, die das Zielpublikum repräsentieren (persönliche und berufliche Situation, Umfeld, Kultur, Interessen, Muttersprache, Kommunikationsmittel, Kaufgewohnheiten usw.).
Schritt 6 - Anpassung der Kommunikationsstrategie
Dank dieser gründlichen Analyse sind Sie anschließend in der Lage, eine umfassende Marketingstrategie zu definieren, die auf die Konsumgewohnheiten abgestimmt ist und über die relevantesten Kommunikationskanäle (soziale Netzwerke, Website, Presse o. a.) verbreitet werden kann.
Eine Kommunikationsstrategie für eine internationale Expansion muss bestimmten Besonderheiten gehorchen, und auch hier wird es unerlässlich sein, Ihre Marketinginhalte an die kulturellen Codes des jeweiligen Landes anzupassen.
Schritt 7 - Erstellen hochwertiger mehrsprachiger Inhalte
Um mit Ihren internationalen Interessenten und Kunden richtig zu kommunizieren, wird es außerdem notwendig sein Ihre Texte und Dokumente in die Sprache des jeweiligen Landes zu übersetzen.
Die Übersetzung sollte von hoher Qualität sein und von einem Übersetzer angefertigt werden, der auf die jeweilige Branche spezialisiert ist (Finanzen, Einzelhandel, Banken und Versicherungen, Industrie, Luxusgüter, Lebensmittelindustrie ...).
Alle Medien müssen daher nicht nur sprachlich, sondern auch kulturell angepasst werden: die Website, die Produktblätter, die Kommunikation in sozialen Netzwerken, Blogartikel, Produktverpackungen, Werbevideos u. a.
Außerdem sollten Sie nicht vergessen, die notwendigen rechtlichen, gesetzlichen und geschäftlichen Dokumente übersetzen zu lassen (Allgemeine Geschäftsbedingungen, Impressum, Verträge mit Subunternehmern, notarielle Urkunden, Handelsverträge, Businesspläne, Finanz- und Buchhaltungsunterlagen usw.). In manchen Fällen wird es zwingend notwendig sein, einen Gerichtsdolmetscher zu beauftragen, um den rechtlichen Wert einer Übersetzung gegenüber einer ausländischen Instanz zu bescheinigen.
Achten Sie außerdem darauf, dass Sie einen Fachmann auswählen, der ausschließlich in seine Muttersprache übersetzt und idealerweise in dem Land ansässig ist, in dem die Sprache gebräuchlich ist.
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Schritt 8 - Lassen Sie sich von Fachleuten begleiten
Die Entwicklung eines Unternehmens auf internationaler Ebene ist ein komplexes und zeitaufwändiges Projekt, vor allem, wenn Sie das Zielland nicht gut kennen. Es gibt jedoch Organisationen, die Ihnen bei Ihrem Vorhaben helfen können, sich der Welt zu öffnen. Die Handelskammern beispielsweise bieten spezielle Begleitmaßnahmen für Unternehmen an, um den Aufbau des Projekts zur Gründung einer Auslandsniederlassung zu erleichtern.
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Antworten auf Ihre Fragen zur Internationalisierungsstrategie
Die Expansion eines Unternehmens auf internationaler Ebene ist ein starker Wachstumsfaktor, der den Zugang zu neuen Kunden und einen großen Wettbewerbsvorteil ermöglicht. Auf lange Sicht kann dies die Geschäftsleistung des Unternehmens steigern, den Umsatz erhöhen und zu erheblichen Kosteneinsparungen führen.
Eine Internationalisierungsstrategie hat auch einige Grenzen. So können beispielsweise Sprachbarrieren und kulturelle Unterschiede die Umsetzung eines solchen Projekts erschweren. Dies gilt auch für die logistischen Zwänge und die administrativen Anforderungen, die mit einem Exportprojekt verbunden sind. Daher ist es wichtig, sich gut über den Markt zu informieren und sich von Fachleuten begleiten zu lassen, die im jeweiligen Land Muttersprachler sind.
Es gibt eigentlich kein Patentrezept für ein erfolgreiches Exportprojekt. Sie sollten jedoch daran denken, diesen Schritt nicht zu überstürzen, und warten, bis das Unternehmen im Herkunftsland ausreichend etabliert und entwickelt ist. Denken Sie auch daran, sich die Zeit zu nehmen, sich über das Land und alle branchenspezifischen Besonderheiten auf dem ausländischen Markt zu informieren.